El precio de envío óptimo en tiendas online: Las 4 estrategias
Establecer el precio de envío perfecto para una tienda online: consideraciones y estrategias
¿Sabías que el 64% de compradores online abandonan su carrito de la compra a causa de costes de envío muy elevados? Pero, ¿cuánto es muy elevado?, ¿Lo estoy haciendo bien si establezco el coste de envío a 4,95€?¿Y si lo hago a 6€?
En este post no te diremos qué precio debes establecer para tus envíos, pero sí cómo hacerlo, las distintas estrategias (4 concretamente) que puedes seguir en tu política de precios de envío y qué debes tener en cuenta.
Aspectos y costes a considerar antes de fijar el precio de envío de tu tienda online
1. Calcular los precios de envío
El primer paso antes de establecer nuestro precio de envío debe ser analizar y conocer cuánto nos cuesta a nosotros realmente cada envío. No parece tener mucho sentido fijar los costes a ciegas sin saber cuánto asumimos nosotros. Entonces, ¿de qué dependen?
- Peso y dimensiones del paquete.
- Alcance del envío: nacional o internacional.
- Rastreo y seguimiento del envío.
- Seguro.
2. Costes de embalaje
Si usamos un embalaje común y simple, los costes serán relativamente bajos. Sin embargo, si queremos personalizarlos incluyendo un diseño, logo o rasgo identificativo de nuestra marca, pueden incrementarse. Si nuestros competidores están usando un embalaje simple, tal vez sea una buena idea diferenciarnos. Acorde a investigaciones realizadas por Dotcom Distribution (empresa estadounidense de logística para tiendas online, que apuestan fuerte por diseños y embalajes diferenciados), es más probable que el 52% de los consumidores repita compra en un negocio online si ofrece la posibilidad de embalaje Premium.
3. Devoluciones
Ya escribimos una entrada bastante detallada sobre cómo establecer una óptima política de devoluciones para nuestra tienda online. En ese post comentábamos que antes de establecer ninguna política, era necesario analizar nuestros productos y si nuestro negocio online es un negocio en el que es probable que la cantidad de devoluciones sea elevada o no (por ejemplo una tienda de ropa, que implica cambios de tallas), y la competencia. En función de todo esto, hay que estimar el coste y ver qué parte del mismo repercute al cliente. Las opciones son que las devoluciones corran por cuenta del cliente, por la nuestra o a medias, y dentro de ellas si la empresa de distribución pasa a recogerla por algún punto o es el cliente quien hace el envío para mandar el producto de vuelta. Pero como todo esto se explicaba en aquella entrada, no vamos a repetir lo mismo. Si quieres saber más del tema, échale un ojo a la misma => Guía para tiendas online: Política de devoluciones
Un aspecto que no podemos olvidar es que, los comerciantes online están obligados a devolver el coste íntegro de la compra en caso de devolución, incluyendo el coste de envío aunque, como dijimos antes, puedes hacerle pagar los gastos de envío de la devolución.
Dicho esto, vamos a proponer una casuística:
En ella, en una semana recibimos 50 pedidos, y el coste de cada pedido es de 5 euros. Por lo tanto, el coste total de los envíos de esa semana serán 250€.
Número de envíos => 50
Precio por cada envío => 5€
Coste total envíos => 250€
Ahora bien, ¿qué ocurre si entran en juego las devoluciones?
Imaginemos que 5 de los pedidos son devueltos, por lo que estamos obligados a devolver el dinero de la compra y asumir el coste del envío. Quedaría así:
Nº envíos => 50
Nº devoluciones => 5
Compras => 50-5 = 45
Coste de 1 envío => 5€
Coste de envío por compra => 5,55€
El coste de envío sigue siendo el mismo, porque se han enviado 50 pedidos. Sin embargo, 5 de ellos han vuelto, por lo que aunque el número de envíos es 50 el número de compras al final es 45. Así las cosas, el coste por compra que nos repercute no es 250€/50 compras, sino 250€/45 compras, aumentando el coste unitario de envío por compra.
Estrategias para establecer el precio de envío de tu tienda online
Una vez estudiados todos los costes que conlleva el envío de los productos al cliente, podemos a analizar los diferentes tipos de envío posibles y su rentabilidad.
ESTRATEGIA 1: Envío gratis al superar un umbral de compra
Ofrecer envío gratis para todos los pedidos no es una solución rentable para la mayoría de las tiendas online. Una solución a esto, para añadir valor al cliente, es aquella del envío gratis a partir de una compra mínima (a partir de X€). Esto puede ser positivo debido a dos motivos: en primer lugar, nos aseguramos de que nuestro margen es lo suficientemente amplio como para compensar el envío gratis de la mercancía, y en segundo lugar, motivamos a nuestros clientes a comprar más para ahorrarse los costes de transporte. Ahora bien, ¿cómo establecer el importe de compra mínima ideal?
Una forma de probar hasta dar con el precio de envío ideal es realizando los denominados test A-B (nosotros los usamos también en las campañas SEM que realizamos a nuestros clientes, para optimizar los anuncios). El test A-B, en este caso, consistiría en establecer una cantidad mínima de envío gratis A (por ejemplo, supongamos que tenemos el envío gratis a partir de 80€) y otra B, (queremos implantar envío gratis a partir de 50€).
En ejemplo, supongamos que después de aplicar la nueva cantidad mínima de compra para el envío gratis obtenemos los siguientes resultados, en comparación a cuando requeríamos 80€ como cantidad mínima:
Aumento de las conversiones (número de compras): +25%
Media del importe de compra: -17%
Margen obtenido de la compra: -8%
Aumento en la rentabilidad: [(1,25*0,83*0,92) – 1]*100 = 95,45 -4,55%
En este ejemplo, a pesar del aumento de las ventas por la reducción de la cantidad mínima de compra para el envío gratis, la tienda online reduce su rentabilidad en un 4,55%.
Cabe resaltar que para realizar esta prueba, tenemos que establecer períodos similares y lo suficientemente largos para que los resultados obtenidos sean fiables.
ESTRATEGIA 2: Precio de envío fijo
Un estudio realizado en Canadá muestra que el 24% de las tiendas online tienen un precio de envío fijo, independientemente del importe de la compra. También muestra que cuando el envío gratis no es ofertado, las compras caen un 50%. Tal vez sea interesante realizar test aumentando y disminuyendo los precios de envío en función de la cantidad de compra y ver si el aumento de las compras y de la rentabilidad justifica la estrategia. El test a realizar sería un test A-B, de la forma en que hemos explicado en la estrategia número 1.
ESTRATEGIA 3: Envío gratis
Es lo que el cliente quiere, y siempre nos da un valor añadido y ayuda a dar el empujón final para que el cliente acabe comprando y no abandone el carrito. Sin embargo, para muchos negocios online no es rentable. Grandes comercios pueden permitirse esta estrategia, pero todo depende del margen que obtengamos por compra. Como comentamos en las estrategias anteriores, sería cuestión de analizar si el aumento de compras por envío gratis es lo suficientemente significativo como para compensar los costes.
Obviamente, dependiendo del producto que vendamos y los márgenes que obtengamos será más fácil o no ofrecer envío gratis. Cobrar un envío de 5€ cuando vendemos joyas por un valor muy elevado (con las que , además, el margen por venta es elevado) puede ser tan ridículo que el cliente se sienta ofendido y descuidado y decida no comprar.
Siempre puede ser positivo usar esta estrategia, incluso es conveniente hacerlo en ciertos momentos, para fines promocionales ya sea para el lanzamiento de nuevos productos, para fidelizar o recompensar a clientes o en determinados momentos o épocas del año en los que queremos diferenciarnos de la competencia o aumentar las ventas.
ESTRATEGIA 4: Incluir la tasa de envío en el precio del producto
Si queremos ofrecer envío gratis al cliente pero nuestros márgenes son reducidos, podemos incluir los costes de envío en el precio del producto o repartirlos entre los precios de los distintos artículos de nuestra tienda. Por ejemplo, si el coste de envío real es de 4€ y vendemos un producto por 50, podemos aumentar su precio a 54€. Antes de hacerlo debemos estudiar los precios de la competencia, ya que si este incremento implica una diferencia significativa desde el punto de vista del cliente significará la pérdida de la venta en favor de nuestros competidores.
¿Qué te recomendamos desde Modaweb?
Desde nuestros años de experiencia desarrollando y creando tiendas online en Sevilla y el resto de España, podemos afirmar sin miedo a equivocarnos que cada negocio online es completamente diferente. Por ello, no hay una estrategia global que funcione para todos los negocios online, y tampoco para un mismo sector.
Es muy importante que pruebes diferentes estrategias para ver cuál es la que mayor rentabilidad te reporta. Para ello, debes experimentar, monitorizar y controlar los resultados que obtienes con la aplicación de cada estrategia.
¿Te ha ayudado este artículo? Síguenos en nuestro Facebook para enterarte de las publicaciones de nuestro blog, entre las que incluiremos más artículos como este para orientar a propietarios y trabajadores de tiendas online.
Fuente: Prestashop